起源：“换血抗衰”背后的隐秘生意作者：
专访洗脸熊首创人：那个已经吃不起饭的人，花了500万拍下张雪机车｜独家
他和张雪诞生在统一条河道里，张雪绝不犹豫游到了彼岸，而他仍在途中。
文｜《中国企业家》记者 邓双琳
编纂｜马吉英
头图起源｜受访者
将功夫调到4月10日晚。拍卖起头时，所有人都屏住了呼吸：直播间同时有49万人在线，这意味着竞争极其强烈。加价的速度越来越快，100万、200万……终于，在第45秒，有人率先点到了封顶价500万。
张雪机车820RR-RS赛车复刻版拍出去了，这次竞拍热度如此之高，正是由于这款车的价值已经难以费钱来衡量——3月底，法国车手瓦伦丁·德比斯驾驶这款赛车在世界超等摩托车锦标赛（WSBK）葡萄牙站斩获双回合冠军，这是中国赛车第一次站在世界之巅，终结了杜卡迪、雅马哈等国际品牌对该组别长达37年的垄断；5月2日，该车手再次驾驶张雪机车在匈牙利站独占鳌头，获得第三冠。
竞得该款赛车复刻版的，是国内连锁面部清洁品牌洗脸熊。作为这条狭幼赛路的头部企业，目前洗脸熊全国近3000家门店，年营收约3亿元。拍卖后的第二天，张雪机车与洗脸熊共同将这笔500万竞拍款捐赠给北京嫣然天使儿童医院。据悉，捐赠典礼和交车典礼将在5月进行。
洗脸熊首创人唐华波对《中国企业家》感叹：“洗脸熊从来没这么‘红’过，我们拍机车的主张是做公益，也是为了让加盟商的门店有曝光、生意更好一点，不是为了去蹭流量做招商。”他稍显局促，搓了搓手说，“固然很开心，但我们更怕被各人骂作秀、被网暴。”
唐华波的不安并非没有出处。
张雪爆红后，想“搭”上他的公司和品牌不可胜数，张雪在4月底还曾暗示，这段功夫回绝了“半个亿的商务”。拍卖机车，性质上各人已经默认是一场贸易营销行为，谁拍到了，谁就占有了泼天流量。但在拍卖后一个月里，洗脸熊鲜少就此事对表发声，如今热度也显得清淡很多。
唐华波不想红吗？他有些迟疑，“想啊，当然想啊，但又怕被骂，我的不配得感很强，很难自洽。”
自创业以来，唐险些不愿意提及自己的从前，由于每次开口都意味着要直面自卑、窘迫、难堪……从前的经历险些困扰了他半生。这个和张雪同样诞生于1987年、同出身湖南穷困山区的老乡，已经过得比张雪还要苦，人生的前二十几年每天都在为了吃一口鼓饭、寻一处包庇而奔走。
在辍学打工之前，他总捡别人的衣服，瘦削的他穿戴别人给的肥大表套，低头匆匆在学堂走过，生怕被别人冷笑。“我此刻最大的执想，就是衣服肯定要称身，大一寸都不能。”
他和张雪诞生在统一条河道，张雪绝不犹豫游到了彼岸。彼岸不是世俗的成功，名声、职位或者金钱，而是那个坦诚自负、不容有疑的自我，唐华波在途中。
唐自认不是天才型创业者，更谈不上资源型，也没什么命运。能走到今天，纯正靠致力。他从事美业17年，从化妆品车间做起，到销售、代理、贴牌、自创品牌，再到洗脸熊。
在他看来，美业相对比力“落后”，大部门人还停顿在赚快钱的层面，不足现代治理经营和持久战术，这也导致美业乱象丛生。唐华波此前也一向是做幼生意的老板思想，2021年缔造洗脸熊后，才发现自己在贸易认知上有很多短板，因而起头恶补贸易知识，把零售、互联网、治理类的书险些翻烂了。
这是一个创业者在规模、效能与风险之间作关键抉择的故事，也纪录了他从此岸到彼岸的“折腾之旅”。
以下是唐华波的自述（有删改）：
45秒，拍下张雪机车
说真话，真没想到能拍到张雪的车，由于那场直播关注度太高了。这种级此外热度，根基不成能轮到我们，我们也没有提前筹备过任何预案。
参加这场拍卖是一时决定的？那耙涣礁鲇资，我和总经办另表两位合资人一时拉了个语音通话，前后只聊了一分钟就达成一致：要拍。不论是基于张雪身上的心灵共识，还是从品牌热度、门店流量破圈的角度来看，这件事我们都应该参加一下。
但我们也明显，拍到的难度太大了，只靠我们三幼我手速太慢。所以开拍前15分钟，我的搭档冯总直接在公司总部大群里发了一条新闻：所有员工都能够参加竞拍，若是拍中，公司嘉奖5万现金。
开拍的时辰，我点了几下没反映，群里也陆陆续续有员工反馈，说没网络啊、进不去、点不了。其实直播间那么多人，能拍到才不正常。了局过了几十秒，一个员工忽然丢了一张截图到群里，说“我如同拍中了”。
我其时坐在公司地库的陈凤，筹算拍不到就开车回家？吹浇赝己笳孜叶笺铝，感触心脏都漏跳了一拍，我连忙下车，抽了两支烟才慢慢缓过来。
拍中的员工给我打电话，说接下来可能会有连麦环节，他严重到语无伦次，问要不要我来连。我说，你只必要把这句话讲出来：你是代表公司、代表洗脸熊来拍的，其他轻易阐扬就行。
拍卖的钱，我们也是第一功夫依照张雪何处的意愿，直接打给了嫣然天使儿童医院。公司内部，我们不仅兑现了5万现金嘉奖，还额表奖给那位员工一台张雪机车，另表给所有员工发了1000块红包，各人一路沾沾喜气。
起源：张雪机车幼红书账号截图
在别人看来，在张雪热度最高的时辰拍中了他的车，相当于来了“泼天流量”。事实也简直如此——洗脸熊直播间当天人气百倍增长，主播都懵了，哪来了这么多人？我的抖音号也从两三千的粉丝涨到了一万多，吓得我连忙把之前一些拍着玩的视频都暗藏了。
但有些媒体说我们销售额翻倍，这就夸大了，真实情况是销售订单或许增长了15%～16%；直播间人气固然短功夫内暴涨，但很快也回归了正常。
好多人问我，这500万你花得值吗？我想说，首先，我们去竞拍的初心自身就不只有贸易考量，也由于被张雪的心灵感动；其次，我从来没想过好运会来临到我们头上，由于我从来都不是被命运眷顾的人，所以也没有去全面测算过回报率。
但我们过后复盘，这500万的确让洗脸熊在用户认知上“破圈”了——一路头各人都在评论，洗脸熊是干吗的？是洗车，还是给宠物洗澡的？相识我们后，各人才知路，哦，原来还有专门洗脸的这样一个品牌。
衣服称身，是我最大的执想
我第一次意识张雪，是在他的机车夺冠之后，其时看到中国机车站在世界顶端，身为中国人与有荣焉。但真正被张雪感动，是看到湖南电视台对他的早期采访，他身上那种不服命运、不服输的韧劲儿，给了我极大的心灵震撼。
后来深度相识他的经历才发现，PokerStars扑克官网出身极度类似——同样来自湖南的穷困山区，同样吃尽苦头、从底层白试祓身一步步打拼创业。分歧的是，他活成了我羡慕的样子，自负、坦荡，而我其实一向都没有走出自卑的阴影。
我老家在湖南永州下面的一个山区，跟广西接壤。我家2000年才用上电，有次夜晚睡觉把脱下来的衣服抛到了火油灯上，第二天起床发现衣服把半盏火油灯的火油都吸完了。我就那一件表套，穿去学堂同学们四处找哪来的那么大火油味，那一天我都坐在角落里不敢动，生怕别人发现是我身上的。我是1987年诞生的，九几年读幼学要步行去乡里，冬天天亮得晚，就要举着火炬去上学。有时辰遇到下雨天，浑身湿透，只能到教室后用体温把衣服烘干。
我高中去了永州市，或许2004年前后，那时辰全国经济已经在腾飞，险些每分钟城市诞生一个百万财主。但我过得依然窘迫，一周生涯费仅有10块钱，蕴含来回路费3块，剩下7块钱不够吃饭，就从家里炒了酸豆角、酸萝卜，这样就不用在食堂打菜了。但依然会饿肚子，我就去和学堂门口幼炒店老板协商，每天中午、晚上放学后各洗一幼时碗，不要工钱，只换一顿饭吃，老板赞成了。
十几岁的年纪是最敏感的，没人想穷得太突兀，我也想融入到群体生涯里。但这太难了……家里以种地为生，湖南种两季水稻，五一要插秧、暑假要“双抢”、十一还要收晚稻，险些一放假我就要去地里干活。那时辰和父亲一路抬打稻机，我父亲抬前面，我抬后面，木板压在肩膀上，险些要嵌进肉里，时时一壁抬一壁哭。每次从田里回到学堂，晒得黝黑，总感触同学会笑话我。
所以你说，能不自卑吗？很自卑的。
前两天我一个高中同学看到我上新闻了，说我欠他一条裤子。他其时有一条很酷的牛仔裤，我借来试了一下，他送给了我。我那时的衣服险些都是捡别人不要了送我的穿，一个100斤出面的男孩子，穿戴别人不要的衣服，又肥大又滑稽。
后来，衣服称身成了我这辈子最大的执想，即便我后来创业了、有了点钱，也对宽松的衣服极端抗拒，大一寸都不能。到此刻我爱人也不能理解，为什么我每条裤子买回来都要改一下？由于我必必要腰身、裤脚都齐全称身，能力裹住我的面子。
后来考上了江西资阳的一所学堂。第一次去学堂，肩上背着穿了两根绳子用来装被子的尿素袋，手上提着塑料水桶装生涯用品，要在绿皮火车上站一整晚能力到资阳。我的命运真的差，从没有买到过坐票，也不敢坐别人的空位。我大学中途就辍学了，由于家里压力太大，一学期4000元的膏火，要卖几千斤稻子能力供得起。
我真的是极度讨厌我从前的人生。⌒哂诟怂，也怕被说是卖惨，今天你们不问，我也不愿意提及，不愿意去回顾。每次想起来都很疾苦，怯懦、自卑、窘迫、难堪……险些贯通了整个青春。即便到此刻创业了，境界有所扭转，疾苦也只是刻意逃避，并没有淡去。
2009年，我带着仅有的400块钱去了昭通。有人问我为什么不去北京、上海？由于我的钱不够啊，广东是最近的选择。昔时很多昭通表来务工、没钱的人都荟萃在白云区新市墟，由于城中村生涯成本低，但我连城中村好一点的屋子都租不起，租的是湿润发霉的地下室。
那时辰为了省钱，我每天早上吃馒头，中午晚上吃4块钱的榨菜肉丝面，偶然奢侈一点，会吃一份5块钱的一肉两素盒饭。好不容易找到一份工作，做电话销售，了局干了20天就被开除了，一分工资都没拿到。
切实撑不住了，只能去山南的一个工厂打工，由于工厂包吃包住。但刚进厂五天就五一放假了，食堂不开仗，而我已经弹尽粮绝，身上险些一分钱都没有了，只能晚上翻进食堂找剩饭。后来一个保安大叔看我切实可怜，就给我煮了点稀饭。
空无一人的工厂像一座荒岛，那段日子我似乎在荒岛求生，没有智能手机、没有书籍、没人谈天，每天除了设法子解决温鼓，唯一的消遣就是看太阳照着工厂对面那排垂直桉树的树荫变动。饿到第三天时，我想我不能这样饿着等下去了——我为什么要这样被动？我必须挣脱、必须扭转这情况。
我清算好少得可怜的行李，没钱坐公交车，拖着那点行李走几个幼时到车站，求伴侣借了钱，坐远程大巴回了昭通；卣淹ㄕ业搅艘环莼逼饭こУ墓ぷ，拼命加班、拼命攒钱，又辞职转行做了化妆品销售，致力在第三个月做到了销冠。后来，我发现销售也有收入天花板，就起头做代理，再到自己找OEM出产贴牌，在30岁赚到了第一个100万。
我终于走到了人生第一个十字路口：一个穷幼子，靠自己赚到了100万，原来别人能做到的，我也能够；也因而进入美业，为后来创业做洗脸熊打下基础。
所以你问我信不信命运，我其实不太信。我一向以为我得到的所有都是靠自己拼出来的，若是有命运眷顾，人生应该会轻松很多吧？
从老板到创业者的成长
2019年，我和几个合资人做了针对问题肌肤的护肤品牌“肌后”，在顶峰期做到600多家线下门店。但随后疫情袭来，对线下实体冲击很大，线上厂家也起头亲自下场卖货了，我们险些没有优势，必必要启发一条新路。
2021年，我卖掉了“肌后”的股份，和几个合资人一路花了30万启动资金，正式缔造洗脸熊。
起源：受访者
彼时美业面对三个问题：一是只盯着高净值女性，险些都是存量用户，受多太窄；二是服务和价值都没有尺度，宰客、不通明、套路多，消费者对美容行业已经快失去信心了；三是传统美业高价值、高消费、低频次，很难规；丛。美业市场极度大，但却没有一个像肯德基、麦当劳一样全国驰名的品牌。
我们针对这些痛点，设计了洗脸熊的贸易模型，定位成只洗脸、不推销的连锁品牌。好比，面部是美容行衣凤最高频、刚需的，所以我们只聚焦洗脸，其他不有关的项目全数砍掉；受多群体要广，所以经营空间不能太私密，要盛开式、中性风格，项目明码标价打在灯箱上，这样无论什么消费阶级、无论男性还是女性，都敢走进洗脸熊。如今洗脸熊的男性用户占到了48%。
由于赛路很聚焦，所以尺度化培训的问题也迎刃而解了，由于我们只萦绕洗脸做六七个项目，每个项主张步骤、功夫，都能够形成SOP。
我们一路头对B端用户的定位也很清澈：15万开一家加盟店，刷一张信誉卡就能创业，这样基数才会大。洗脸熊发展很快，缔造半年后就有了第一家加盟店，前期好一些的店3个月就回本，差一些的也只必要6个月、8个月。不外这种粗放式扩张，也为后来埋下了坑，这个下文再聊。
洗脸熊很快开到100家店时，我显著感触自己的贸易认知有些吃力了，对公司未来还是没有一个具体的发展指标。那些公司战术到底是什么器材嘛？
由于原来我是做生意、做老板的思想，主张是赢利。做洗脸熊后，第一次起头看经营类书籍，好比《零售的哲学》《支付战争》等，才发现自己从前的认知与这个时期有点脱节了。由于美业太传统了，险些没有互联网思想，即就是今天，全国或许350万美业个别户中也只有10%左右上了线上平台，其余还是线下推销和私域的打法，并且做生意的逻辑只会卷价值。
我看了好多贸易案例，发现这些互联网公司重新到尾抢的都是用户数量，这给了我灵感，为什么我们做服务类的实体生意不能去聚焦用户数量？我们应该回归第一性道理，关注用户需要，站在消费端去作决策，服务要好，用户能力沉淀在门店；门店生意好了，总部能力持久生计下去。
抖音本地生涯刚出来时，我们看到用户都在抖音和美团上，意识到流量入口已经彻底从线下造成线上了，所以我们实时组建了本地生涯运营团队、搭建直播间，吃到了本地生涯团购的盈利，上线的第一年（2023年）就靠均匀58元的客单价做到了双平台销售额1.5亿，是抖音美业服务类销量第一。
后来我们逐步意识到品牌影响力的沉要性，所以2023年我们在账上资金有限的情况下，险些“梭哈”请了古天乐代言，了局当月加盟签约就爆单了。如今洗脸熊在全国近3000家店、海表也有几十家，年营收不变在3亿左右。
我后来复盘，已经作过最谬误的决策，就是没有作决策——昔时还是认知不够、步子迈得太幼，2022年洗脸熊才起头上客户治理SaaS系统，裁减了纸质流程，总部服务门店的顺畅度才变高。但那一年我应该同时上微信福利官系统的，后来兜兜转转在2024年才上，由于那时辰想着用户信息沉淀在SaaS系统里面就行，但后面发现每次去触达成本都很高，并且很难激活用户。
所以好多白试祓身的老板城市面对这个问题：做到肯定规模之后，发现不是模式上有难题，而是老板的认知不够用了，有时辰认知高度决定了业务能做到多大。若是对市场不够敏感，没有顺从潮水的方向，最终只会逆流而停。
美业中的“另类”
洗脸熊在美衣凤算是一个“另类”存在，好多做法在同业眼中都是不成理喻的。
刚盛开加盟时，同业都不看好，由于传统的美业加盟都是总部是弱势端、加盟商是强势端。我们相反，从一路头合同就写得很严苛：选址要经过公司的评估，要拿到选址确认函；后来确定了消费者端的用户战术后，我们把用户履历也在合同里写死了，好比回绝平台订单？2000元等。
好多人说，你这么敢写，谁敢加盟你？谁敢跟你玩？但我们还真签约了好多客户，到此刻手里还有不少加盟合同在列队等点位。
2022年，我们签约完第一家加盟商后，很快有第二个客户来找我们合作。对方说，唐总，只有你承诺我在店铺里面加个美甲，我立刻就跟你签合同，我说你容我思考一下。其时很疾苦、很纠结，美业都是来钱就收，嫁接其他项目很正常，哪有人管这些器材？但我做洗脸熊的时辰就意识到，若是想做品牌，做肯德基、麦当劳一样的尺度化万店，就不能只有钱了。
想了一晚上，第二天我回复对方：不好心理，不做。此刻回头想想，若是这种客户不回绝，洗脸熊至少能多出1500家店，但可能最终死得也会很快。
唐华波 起源：受访者
其实洗脸熊到目前累计签约了5000多份合同，其中一部门是还没落地在等位的，还有一部门是倒关的。前面提到，洗脸熊刚起步时，对加盟商的定位是15万就能创业，门槛极低，对客户也没有过多筛选，这种粗放式加盟某种水平上也导致我们后来被“反噬”了。
由于好多人资金不够，没有钱、没有资源，也没有做生意的思想，可能第一个月不赢利，第二个月就要借钱发工资了，对客户服务注定也跟不上。这种加盟店好多都熬不到第三个月，但那时辰洗脸熊大部门门店只有能做到三个月以上，根基都能活下来。
除了这类因经营不善倒关的，还有一部门是我们自动关停的店铺，或许有几百家。我们做品牌的时辰去进建那些连锁万店，在店铺里装总部统一的监控，擅自关掉监控就会“报警”，违规后也不整改的，我们就直接清退。这在美衣凤也很罕见的。
此刻对新的加盟商，我们还是会在资金门槛上有审核，并且还要相识对方已经是否创业过，激励优质加盟商开分店。
所有加盟模式的公司，都逃不外加盟商和总部的矛盾，好多时辰对方会感触你是在找他的麻烦，他不理解你为什么要这样去管。但我但愿门店老板可能和我指标一致，领略生意的第一逻辑是要把用户服务好，这样才会持续有复购、有正向利润，而不是赚一波快钱。
我但愿洗脸熊的终局，是只有提到洗脸，各人就能想到洗脸熊，就像上火就喝王老吉、喝苹果醋饮料就想到世界壹号一样。固然洗脸熊此刻规模已经是洗脸赛路的头部，但影响力还远远不够。
我一向维持着洗脸熊可能随时会死掉的心态。由于美业的护城河太低了。未来市场竞争肯定会白热化，洗脸熊的壁垒到底是什么？以前我想不领略，后来想分了然，就是规模优势和品牌效应，以及服务的中意度。我必必要把这些确定性的事件做到最大。
500万，买一种可能性
我时时说，创业其实只有三天是开心的：萌生创业设法的那天、公司开业的那天、成交第一个客户的那天。其余每一天都不欢乐，压力太大，但也可能是我幼我心态的原因。
好比拍到张雪机车这件事，我开心之余也有点怕。好多人和我说，华波啊，这波流量你没承接住啊，换别人早营销满天飞了。但我的确不太敢过度蹭流量，怕被流量反噬、被别人说我作秀。也怕加盟商骂我：唐华波你花几百万买摩托车，干吗不把钱给我们门店搞搞流量？
我是一个很内耗的人，很在意别人的评价。以前我是加盟商大群的治理员，但一些门店经营不善，或者违规被处罚的加盟商经；嵩谌豪铩爸缸疟亲印甭钗宜担骸疤苹鉻m死哪去了，出来给我一个说法”，或者骂我唐扒皮等等。而后我发现，长大后好不容易给自己沉新铸造的内心，又不够壮大了。我把群主移交给别人，自己把所有群都退了，才稍微开心了点。
我经；岷吐钗业募用松腾故，说自己真的没有拿公司的钱去消费，就算请别人吃饭也是花我幼我的工资。但我发现若何诠释也说不服对方，他想骂照样骂。
有一次我还给对方拍了我住的屋子，暗示我并没有轻易挥霍，到此刻为止我在昭通依然租屋子住，我、我老婆、两个儿子、我妈，五口人挤在一个老幼区的90多平米的屋子里。不是卖惨，我也想过要买屋子，但看了几套，还是感触先别买了，以来再说吧。
从前的经历会塑造一幼我，我感触我一辈子都在匹敌从前，那些埋伏的疾苦和自卑成了我不宁愿的“燃料”，但也让我一辈子都很难彻底走出来。
我妈此刻还时时往家里捡水瓶、纸皮堆在阳台上，为此我们吵了很屡次。有天我发现我四五岁的儿子学着我妈往家里捡这些器材的时辰，那一刻极度崩溃——我支出这么多致力，想扭转这个家，为什么我儿子釉祓头了？
我之所以支持张雪，是由于我终其毕生想要追寻的自我，他做到了。他很有勇气，很直白、很坦诚，能抹开面子，对野心绝不讳饰。
若是肯定要从回报角度去衡量这500万，也许买的不仅是洗脸熊未来的可能性，也是我自己对从前的握别。这也许会成为我人生新的十字路口，实现那些虚无抵抗，带着洗脸熊坚定地向更远的指标奔赴。
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